La vendita complessa richiede capacità di selezione, sistematizzazione e analisi dei dati; pianificazione della strategia per migliorare la posizione presso i diversi interlocutori, ricerca delle modalità per aumentare le probabilità di concludere anche nelle situazioni più difficili. Il corso fornisce le competenze necessarie a guidare con successo la vendita quando l'organizzazione-cliente è complessa, il processo decisionale di acquisto è multiplo e gli attori non sempre sono noti. Sono analizzate le strategie da poter utilizzare nelle diverse situazioni di vendita e gli obiettivi da raggiungere con i vari interlocutori al fine entrare sul cliente e costruire il consenso sulla propria offerta. Il corso, permette di operare in "Action Learning" costruendo in aula percorsi di sviluppo dell'attività commerciale, applicabili alla propria realtà di lavoro.
Durata 2 giorni + 1 giorno follow up dopo un mese
Programma
- Introduzione: differenze fra vendita semplice e vendita complessa.
- Analisi del processo decisionale d'acquisto del cliente "strutturato".
- Le tre aree su cui intervenire: area informativa, area del bisogno e area del potere.
- L'analisi preliminare sul cliente: ricerca delle fonti informative.
- Strategia di ingresso sul cliente: la presentazione della propria azienda e l'impatto professionale sul nuovo cliente.
- L'area dei bisogni: la tecnica Spin e le strategie di sviluppo del problema.
- Il processo decisionale del cliente: definire gli attori del processo e le modalità di presa della decisione.
- Come influenzare il processo decisionale: valutare le alternative e riposizionarsi rispetto alla concorrenza.
- Strategie e tecniche per fare esplicitare i dubbi e modalità di gestione.
- La gestione dello sponsor aziendale: come farsi rappresentare all'interno dell'azienda dallo sponsor.
- La gestione del prezzo: differenziazione e valorizzazione dell'offerta.
- Post vendita e attività di fidelizzazione del cliente.
- Follow up
