Il corso si propone di sviluppare il capitale delle competenze professionali del venditore business. Dall'analisi del ruolo del venditore/consulente si passa all'articolazione del processo di vendita ed alle specificità della vendita complessa. Il corso è rivolto a venditori business da poco nel ruolo che sentano l'esigenza di contestualizzare e sistematizzare l'esperienza di vendita verso il mercato business. Le giornate d'aula saranno organizzate con una modalità interattiva. I temi indicati saranno analizzati proponendo anche simulazioni di contesti lavorativi durante i quali si osserverà la capacità di far leva sugli elementi chiave dell'offerta utilizzando le tecniche e le metodologie di vendita proposte.
Durata 3 giorni
Programma
- L'evoluzione del ruolo del venditore ed i cambiamenti nelle politiche di vendita.
- I fattori che influenzano il raggiungimento dei risultati di vendita.
- Fasi della vendita classica e tattiche coerenti.
- La vendita complessa, vendere "Soluzioni e Valore per il Cliente".
- Il processo d'acquisto del cliente.
- Strategie di vendita: il gruppo decisionale d'acquisto e le strategie di ingresso.
- Fasi del processo d'acquisto: riconoscimento delle esigenze.
- Lo sviluppo delle capacità di proposizione.
- Costruire la "Visione d'acquisto": la vendita dell'idea.
- Fasi del processo d'acquisto: valutazione delle alternative.
- Strategie competitive, differenziazione e vulnerabilità.
- La Pianificazione delle Vendite e la programmazione delle attività di vendita.
- Le strategie di sviluppo del cliente.
- Il piano d'azione: obiettivi e metodologie.
- La posizione iniziale ed i sei elementi chiave del metodo.
